汽車銷售到底是分網(wǎng)好還是并網(wǎng)好?近兩年自主品牌興起了一輪分網(wǎng)熱潮,主流自主車企全線參與其中。不過,江淮汽車以一年多時間的實踐證明,分網(wǎng)并不一定好!

　　江淮汽車日前對乘用車板塊進行了大刀闊斧的改革,全面整合乘用車業(yè)務,將原轎車營銷分公司和多功能車營銷分公司合二為一,合并成為乘用車營銷公司。江淮本次調(diào)整,除了將制造體系與營銷體系整合外,更重要的是將瑞風瑞鷹經(jīng)銷商網(wǎng)絡與轎車營銷網(wǎng)絡合并。

　　無力支撐兩個渠道

　　“我們期待這一天已經(jīng)好久了,”對于江淮終于決定并網(wǎng)的消息,廣州一家瑞風經(jīng)銷商深感欣慰。這名經(jīng)銷商回憶,江淮堅持要經(jīng)銷轎車必須重開一家4S店,他們出于對投資回報率的不確定并沒有響應。江淮轎車直到現(xiàn)在在廣州都沒有授權經(jīng)銷商。

　　不過江淮有其分網(wǎng)的理由。2007年其首款轎車賓悅上市時,之所以選擇分網(wǎng)銷售,一方面是考慮到MPV和轎車客戶群并不一樣,前者偏向公商務,而后者則主要面向私人,另一方面也希望通過內(nèi)部良性競爭,推動兩個營銷團隊同時進步。

　　按照江淮的說法,這種“分兵出擊”的策略確實起到了一定效果。但實質(zhì)上除瑞風銷量比較穩(wěn)定,江淮轎車產(chǎn)品的銷量并未達到預期。

　　尤其是銷售網(wǎng)絡的建立,江淮轎車全面建設網(wǎng)絡的2007年,正是國家嚴控土地審批的時候,建店成本和時間周期均有上升。加上一些投資者對轎車市場“新人”江淮轎車前景的擔憂,銷售網(wǎng)絡的建設一直比較緩慢；網(wǎng)絡不張,反過來又會影響江淮轎車銷量目標的達成,由此形成循環(huán)。

　　由此可見,江淮分網(wǎng)銷售不能成功,關鍵在于其產(chǎn)品線和銷量不足以在全國支撐兩個龐大的銷售網(wǎng)絡。根據(jù)江淮轎車公布的數(shù)據(jù),賓悅到2008年11月的銷量是1萬輛,當月上市的同悅首月銷量是5000臺,意味著其去年全年銷量在1.5萬臺左右。2008年5月江淮轎車宣布已建成55家4S店,以此計算,去年江淮每家4S店銷量僅為270臺左右,只相當于一家合資品牌4S店2～3個月的銷量。江淮轎車經(jīng)銷商經(jīng)營困難一目了然。這種情況如果繼續(xù)持續(xù),不僅很多經(jīng)銷商無法支撐,江淮轎車原有目標也很難實現(xiàn)。

　　今年目標鎖定10萬輛

　　窮則思變。

　　正是通過實踐發(fā)現(xiàn)分網(wǎng)銷售的弊端,江淮汽車2009年迅速著手調(diào)整:將制造體系與營銷體系全面整合,原江淮轎車營銷分公司、江淮多功能車營銷分公司正式合并為江淮乘用車營銷公司；另外,一直主管瑞風、瑞鷹營銷工作并取得良好業(yè)績的原多功能車營銷分公司總經(jīng)理王朝云升任江淮乘用車公司副總經(jīng)理,并兼任營銷公司總經(jīng)理。終端層面,原瑞風瑞鷹經(jīng)銷商體系和賓悅同悅經(jīng)銷商體系之間的整合也在緊鑼密鼓地進行。

　　目前來看整合后的好處顯而易見。兩套銷售網(wǎng)絡整合意味著無論是多功能車還是轎車,都能互相利用對方的銷售網(wǎng)絡,特別是能夠覆蓋轎車板塊原來沒有的市場。江淮瑞風在全國的80多家4S店,加上原來轎車板塊的55家4S店,總數(shù)在135家以上。另外,兩套網(wǎng)絡的經(jīng)銷商,特別是原轎車板塊經(jīng)銷商,經(jīng)營壓力將得到大大緩解,盈利增加也有利于江淮整個乘用車積累的銷售網(wǎng)絡保持穩(wěn)定。

　　目前,江淮汽車集團已經(jīng)開始醞釀在全國50個百強縣市建立大型汽車超市,銷售江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品,包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。

　　明確方向后的江淮乘用車今年將繼續(xù)發(fā)力。江淮今年計劃推出一款1.6升排量的B級轎車。2009年江淮乘用車的銷量目標鎖定10萬輛。(黃習偉)