上演了整整兩個(gè)月的諾基亞“竄貨門”事件又有新進(jìn)展。8月4日，幾名拒賣諾基亞手機(jī)的經(jīng)銷商專程到北京召開“聲討會(huì)”。從聲討到拒賣再到進(jìn)京召開“聲討會(huì)”，是什么推動(dòng)“竄貨商”們不知疲憊地行動(dòng)？成都本地諾基亞的銷售是否受到影響？諾基亞治理“竄貨”背后的渠道戰(zhàn)略究竟是什么？

　　諾基亞手機(jī)成都銷售依然火

　　“竄貨門”鬧了整整兩個(gè)月，早前有消息說成都少數(shù)“竄貨商”受鼓動(dòng)拒絕出售諾基亞手機(jī)。然而據(jù)了解，成都手機(jī)市場(chǎng)上銷售最火爆的依然是諾基亞。

　　在成都訊捷、泰立、迪信通、龍翔、錦陽(yáng)等各大手機(jī)賣場(chǎng)，記者看到，諾基亞去年上市的E66、E71等手機(jī)依然銷售不錯(cuò)，今年上市的5800XM成為時(shí)尚人群購(gòu)買手機(jī)的優(yōu)選，最近才上市的N97盡管價(jià)格眼下最高，卻是到貨一批搶光一批，造成熱銷斷貨的局面。“之前采取了交訂金預(yù)購(gòu)的形式，我們首批到貨300臺(tái)N97，不到一天就賣光了�！�

　　無利不起早竄貨商“南水北調(diào)”

　　據(jù)經(jīng)銷商介紹，諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)的渠道模式之一是省級(jí)直供分銷(FD)模式，即以省為區(qū)域單位進(jìn)行鋪貨。基于各省分銷商和諾基亞在協(xié)議中承諾的條件不同，諾基亞對(duì)各省分銷商的支持條件也不同，其中也包括供貨價(jià)格上的差異，很多行業(yè)也都有類似的渠道合作模式。這樣的價(jià)格差就可能造成一些地方經(jīng)銷商不從該省的諾基亞授權(quán)代理商處進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而從價(jià)格更低的省代處進(jìn)貨，這就是所謂的竄貨。但這樣一來，省代理商就有可能無法完成合同承諾的銷量，造成損失。

　　“竄貨無非是為了贏利更多點(diǎn)�！币晃徊辉敢馔嘎缎彰�的手機(jī)經(jīng)銷商說，“諾基亞的手機(jī)是最好賣的，就算單機(jī)利潤(rùn)不比其他品牌的手機(jī)，但由于消費(fèi)者喜歡，走貨快，整體利潤(rùn)依然高出許多。出貨快資金周轉(zhuǎn)就快。而竄貨所得的利潤(rùn)又比常規(guī)利潤(rùn)高出一些，所以很多小經(jīng)銷商削尖腦袋到處竄貨。”

　　靈活應(yīng)變

　　其他手機(jī)品牌也有同樣的難言之隱，但為什么是諾基亞才被推到了“竄貨門”的風(fēng)口浪尖？對(duì)于這個(gè)問題，經(jīng)銷商以反問作出了回答：“在手機(jī)品牌領(lǐng)域中，還有像諾基亞這樣占據(jù)市場(chǎng)份額如此高、用戶接受度如此高的品牌么？”正因如此，諾基亞對(duì)品牌聲譽(yù)才格外珍視，也才會(huì)格外大力度地打擊竄貨。

　　諾基亞的渠道情況到底如何？記者分別采訪了迪信通集團(tuán)董事長(zhǎng)劉東海、浙江加利利通信科技有限公司總裁李捷、諾基亞全球副總裁鄧元鋆。

　　劉東海：我去過印度、歐洲、美國(guó)，諾基亞在各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的渠道情況都有所不同。比如說在歐洲，可能更多的是運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)和零售商市場(chǎng)；而在美國(guó)可能是運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)；在印度同樣是運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。我覺得諾基亞的高層特別注重研究中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)比較大而分散，有全國(guó)代理，有地區(qū)代理，也有直供商，還有WKA(省級(jí)總代下面發(fā)展的一些二級(jí)經(jīng)銷商)。諾基亞在渠道變革方面是先謀而后動(dòng)，同時(shí)諾基亞對(duì)渠道架構(gòu)的管理也是高效的。

　　李捷：諾基亞對(duì)竄貨的管理，是旨在維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展。有了這樣一個(gè)對(duì)竄貨進(jìn)行的嚴(yán)格管理，才能夠維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)良好的秩序，這也是保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上廣大消費(fèi)者的利益。我們是諾基亞的合作伙伴，某些經(jīng)銷商為了自己的短期行為進(jìn)行竄貨，不僅破壞了整個(gè)渠道體系，還讓消費(fèi)者的利益得不到保障。我覺得只要我們堅(jiān)持有序的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持全方位服務(wù)的理念，不久的將來，市場(chǎng)會(huì)越來越規(guī)范。

　　鄧元鋆：竄貨這個(gè)現(xiàn)象不可能很輕易地杜絕，廠商有什么政策，要竄貨的人就有相應(yīng)的對(duì)策。我們只是希望能夠從整體上有一個(gè)比較有秩序的渠道發(fā)展。我們也不斷地評(píng)估竄貨管理辦法，竄貨管理和渠道管理是動(dòng)態(tài)的，不會(huì)一直不變。我們和渠道的交流非常頻繁，包括一些可能有竄貨行為的合作伙伴，現(xiàn)在已經(jīng)變?yōu)槲覀冋��?guī)的合作伙伴。所以不斷地去了解，不斷地改進(jìn)，不斷地溝通，這就是我們?cè)谡麄�(gè)渠道管理方法上的一貫策略。記者王化

　　“竄貨商”反戈

　　今年5月21日，部分諾基亞手機(jī)“竄貨商”率先聲討諾基亞巨額罰款，8月4日，幾名拒賣諾基亞的“竄貨商”召集北京40余家媒體召開“聲討會(huì)”，兩個(gè)月來，諾基亞“竄貨門”事件似乎愈演愈烈。據(jù)報(bào)道，“竄貨商”對(duì)諾基亞的主要不滿集中在兩點(diǎn)：1。諾基亞對(duì)竄貨罰款金額太高；2。諾基亞的罰款“沒有發(fā)票”，被經(jīng)銷商認(rèn)為“是諾基亞謀取高額利益的灰色手段”，涉嫌偷稅漏稅。

　　而諾基亞則發(fā)表聲明回應(yīng)：這些所謂的經(jīng)銷商都是“竄貨商”，與諾基亞沒有合約關(guān)系。沒有合約，何來罰款？對(duì)有合約的渠道合作伙伴則有獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，如果他們違反合同規(guī)定竄貨，部分獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)從他們的返利中扣除。諾基亞在聲明中說：諾基亞一直遵守包括稅法在內(nèi)的中國(guó)各項(xiàng)法律，而且是全國(guó)最大的納稅人之一。對(duì)任何不實(shí)指控，諾基亞準(zhǔn)備采取法律行動(dòng)。