滄海橫流，方顯英雄本色。能在風(fēng)高浪急的行業(yè)“大考”中逆市飄紅，“優(yōu)等生”們勢必有其獨特的“應(yīng)試之策”。無論產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，或是價格突圍，他們各自使出了自己的看家本領(lǐng)，在2008年的樓市寫就了一本“黃金教科書”。

　　● 走為上策

　　三十六計，走為上策。該計策的精髓在于對市場形勢的洞悉，并隨之快速做出調(diào)整，這往往是產(chǎn)品熱銷的必要條件。

　　看準了時機，先人一步，該出手時就出手，這個火候可很難把握。

　　在這方面，萬科是個榜樣。萬科對行業(yè)大勢的預(yù)判為業(yè)內(nèi)所稱道，這家由什么行業(yè)都干的企業(yè)轉(zhuǎn)型的專業(yè)住宅供應(yīng)商，又一次準確地研判了市場大勢。

　　2007年末，當(dāng)時王石剛拋出“拐點論”時，外界尚有萬科是否在“清理門戶”的爭論，然而一年過去了，實情已經(jīng)證明，王石的言論不過是為旗下樓盤“快跑”造勢。

　　從珠三角到環(huán)渤海、再到長三角，萬科演繹了一宗宗放量快跑的好戲。以南京的萬科金域緹香為例，早在9月初，萬科金域緹香便將樓價從14000元/平方米下調(diào)至11000元/平方米，結(jié)果應(yīng)者云集，很好地收到了奇兵之效果。

　　其實不光國內(nèi)大鱷，本地開發(fā)商也有嗅覺靈敏者，最典型的便是紅太陽地產(chǎn)，5月份旭日上城率先推出特價，打響了南京樓市第一槍。再到近期旭日愛上城僅三千出頭的谷底價，每次都博得全城喝彩，堪稱樓市的先知先覺者。

　　點評：對于市場敏感的房企來說，先人一步的調(diào)整策略，是抓住市場主動權(quán)的重要條件。

　　所謂“快魚吃慢魚”，就是這個道理。這一策考驗的就是眼光和行動力，誰看得準，誰動作快，誰就能夠凱旋而歸。

　　● 創(chuàng)新制勝

　　產(chǎn)品才是硬道理，尤其是房地產(chǎn)這樣的大宗商品，往往是一個家庭數(shù)年甚至幾十年的立身之所。做好產(chǎn)品，才能贏得消費者的心，這也是開發(fā)商的責(zé)任之所在。市場永遠都不會拋棄仔細研究產(chǎn)品以充分滿足購房者需求的開發(fā)商。

　　業(yè)內(nèi)說“文科萬科，理科金地，工科中�！�，講得便是三家知名房企的不同特點。

　　譬如“工科中�！保瑢Ξa(chǎn)品的研究、功能的強調(diào)一直是主線。以中海在南京的項目凱旋門為例，這是中海地產(chǎn)第四代產(chǎn)品，其小戶型結(jié)構(gòu)緊湊，力求最大化地利用空間，拓展居住功能，在南京樓市掀起了一場小戶型革命。

　　再如“理科金地”在南京的代表“金地名京”，延續(xù)了金地做精裝修樣板區(qū)的傳統(tǒng)，同時首創(chuàng)了“三進三開三合”的公寓院落概念，取得了叫好又叫座的成績，開盤熱銷逾百套。

　　在江北，山水云房一直高舉品質(zhì)主義的大旗，獨樹一幟的做花園洋房，盡管單價比一路之隔的樓盤貴了約2000元/平方米，卻仍然迎來不少的“粉絲”。

　　點評：盡管大家都明白產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，然而永遠都是說的比做的容易。

　　在去年熱火的樓市中，創(chuàng)新可能會被視為徒然增加成本，做了無用功。而只有到了2008年，那些以創(chuàng)新打天下的樓盤才算是揚眉吐氣，顯現(xiàn)出真正的價值。

　　● 低開探路

　　業(yè)內(nèi)曰“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格”，可見價格的重要性。這里所謂的“低價”，有兩層含義，一是與周邊類似產(chǎn)品相比確實要低，甚至低過市民的心理預(yù)期；二是乃“新盤”入市，沒有更多的顧慮，可以在價格上放膽一試。

　　一位資深操盤手就曾表示，“良好的開盤等于成功的一半，在現(xiàn)在的市場行情下，采用低開策略是比較穩(wěn)妥的手法。”

　　例如以“中戶豪宅”定位的金陵尚府，最早有傳言稱開盤將達18000/平方米。然而事實證明這不過是煙霧彈，最終8900元/平方米的起售價大大低于市民心理預(yù)期，3天大賣2個億。

　　又比如江寧的恒大綠洲，盡管之前物價局核價約7500元/平方米，但最終其毛坯價不過4600元/平方米，大大低于周邊的價格。用南京市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)促進會張輝秘書長的話講，“大約相當(dāng)于江寧2006年底的房價水平”，不僅震撼了江寧樓市，也引發(fā)了2008難得一見的熱銷潮。

　　點評：盤點2008年的樓市，價格是道邁不過的坎。那些蓄水已久，低開入市的新盤，有理由贏得更多的市場關(guān)注，熱銷也在情理之中。

　　● 特價突圍

　　如果不想直接降價，如果擔(dān)心老業(yè)主有意見，還有一招叫做“特價房”的絕招。

　　所謂“特價”，當(dāng)然“與眾不同”，一是供應(yīng)數(shù)量不多，二是可能有優(yōu)惠的時間限制。

　　如果產(chǎn)品確實不錯，那么特價就是熱銷的代名詞。比如天正湖濱花園在11月底以“迅雷不及掩耳之勢”推出的特價豪宅，毛坯均價僅13800元/平方米，三天賣了一個億；又比如觀城在售賣其北樓“第一私人酒店”時，喊出了起價13500元/平方米，均價14500元/平方米的抄底價，三天熱銷58套；再如凱潤金城10月份以14000元/平方米的價格起售22套低區(qū)房源，也賣了個七七八八。

　　點評：那些價格到位、產(chǎn)品又能得到認可的特價房，既能有效地規(guī)避“降價后遺癥”，還能讓開發(fā)商實實在在的“落袋為安”，可謂兩全齊美。

　　● 圍魏救趙

　　業(yè)主關(guān)注的，不僅僅是價格、產(chǎn)品，后期的服務(wù)和保障也非常重要。對開發(fā)商來說，在后期保障、客戶服務(wù)上做文章，也能贏得業(yè)主的信賴，從而促進銷售。

　　例如宏圖上水園推出的“無憂置業(yè)計劃”，規(guī)定在一定時間內(nèi)購買宏圖上水園的老業(yè)主，可以在交房前一段時間內(nèi)無條件退房，以此消除客戶對樓盤降價的疑慮；又比如朗詩地產(chǎn)推出的“綠色陽光‘1+1’產(chǎn)品服務(wù)增值行動”，明確界定了13類產(chǎn)品承諾、24小時快速響應(yīng)機制、朗詩客戶服務(wù)平臺、6項科技系統(tǒng)服務(wù)、36項免費服務(wù)、38項有償增值服務(wù)等內(nèi)容，為當(dāng)前的房地產(chǎn)市場提供了可持續(xù)發(fā)展的新型模式樣本，也算是為業(yè)主排除了后顧之憂，為樓盤的熱銷出了一把力。

　　點評：房地產(chǎn)是一個系統(tǒng)，當(dāng)降價和促銷鋪天蓋地的時候，不如出其不意，抓住服務(wù)、保障等容易被忽視的冷門，往往能收到“圍魏救趙”的效果。

　　● 獨辟蹊徑

　　這里的獨辟蹊徑，是指做出全新的產(chǎn)品區(qū)隔，從而贏得全新的細分市場，這中間體現(xiàn)的是開發(fā)商敏銳觀察力。

　　例如仁恒國際公寓，盡管是公寓產(chǎn)品，卻要“挑戰(zhàn)別墅”，140多平方米的一房，近200平方米的兩房，600平方米的樓王，6000平方米的頂級會所，創(chuàng)造出一種可以“挑戰(zhàn)別墅”的頂級物業(yè)。而紫金山南的君臨紫金，則以獨創(chuàng)的“金陵和院”營造出真正的城市山居別墅，受到了購房者的追捧。

　　點評：向光腳丫賣鞋，賣梳子給和尚！看似不可思議，但換個角度來想，也許便意味著一片新大陸！

　　● 全新定位

　　全新定位，不止將原有的案名進行調(diào)整，背后還有一系列營銷措施的密切跟進。

　　例如位于長江路2號的“煊赫門”，初一聽以為是一個新開樓盤，實際是老盤“凱潤金城”的小高層組團。這樣是為了重新樹立凱潤金城的定位，從“大眾豪宅”向“頂級豪宅”提升，案名、VI系統(tǒng)等進行了全新包裝，也就是現(xiàn)在的“煊赫門”。

　　又比如超級大牌明發(fā)濱江新城的小戶型產(chǎn)品，為了顯示個性和產(chǎn)品區(qū)隔，取名為“明發(fā)·長江派對”，近日更是攜手話劇《奮斗》，力圖強化青年白領(lǐng)小戶型的定位，同樣引起了市場的高度關(guān)注。

　　點評：換一種方式，恰如其分地表達項目的定位和產(chǎn)品特點，則能更好地贏得購房者的青睞，這也是熱銷的一大法寶。(黃法歐)

　　外地營銷手法集錦

　　幫業(yè)主做生意

　　都說開發(fā)商和業(yè)主總有這樣那樣的磕磕碰碰，可外地某樓盤開發(fā)商打出了“你向我買樓　我助你生意”的新招。　

　　據(jù)了解，該樓盤的定位在當(dāng)?shù)貙儆诟叨�，開發(fā)商認為，來這里參觀和購樓的人都是具有較高素質(zhì)的人士，這些人聚集在一起，將產(chǎn)生大量的商機。因此，開發(fā)商定期組織該樓盤的業(yè)主和意向買家來到樓盤，向樓盤的業(yè)主提供每套單位一次免費展示其產(chǎn)品的機會。據(jù)稱，開發(fā)商還會根據(jù)業(yè)主的產(chǎn)品特性，組織相關(guān)的行業(yè)人員參加活動，促成業(yè)主的生意。

　　購房積分換購

　　杭州一家樓盤想到了動用當(dāng)?shù)匕儇浌�司客戶資源的辦法。原來，這家樓盤的投資方之一也是當(dāng)?shù)劂y泰百貨的“東家”，房產(chǎn)公司就順便用了銀泰百貨的龐大客戶資源，先是把銷售資料擺到銀泰展臺，之后還推出“積分換禮”活動，凡是銀泰百貨貴賓卡客戶9月份購買該樓盤的客戶，可以享受購房積分禮品換購，帶來了不少客戶。

　　五大洲全在小區(qū)里

　　擔(dān)心客戶對樓盤沒有印象？那么取個印象深刻的名字吧。天津知名樓盤“星耀五洲”之所以為其名，便是因項目圍繞在當(dāng)?shù)匾粋�湖泊邊，號稱水陸面積為6.3:3.7，與世界版圖極為接近，故把項目的幾個區(qū)域分別取名為亞洲、非洲、歐洲、北美洲等名稱，一些配套設(shè)施則被冠以洲際景觀運動會所、南美洲風(fēng)情酒店等非常國際化的名字。

　　兩天派送4萬斤大米

　　開盤前需要聚集人氣，請明星是個辦法，但對老百姓來說，送實在的東西或許更能記憶深刻，就像東莞某樓盤的“派米營銷”。結(jié)果兩天時間，近千名市民到了該盤銷售中心，該活動和樓盤亦成為東莞居民的茶余飯后談資。而據(jù)開發(fā)商介紹，兩天派送了4萬斤大米，共吸引了超過千余名客戶到場參觀或領(lǐng)禮品；開發(fā)商也借此賣出了11套公寓。