家住深圳市蓮花山腳下的李科強(qiáng)怎么也沒(méi)想到,自己突然成了千里之外的成都某樓盤(pán)的潛在客戶了。
他并不是去年曾經(jīng)橫掃西南的深圳炒房團(tuán)中的一員,也沒(méi)有什么親朋好友在成都,但最近卻連連收到來(lái)自這個(gè)西南中心城市一處新推高檔樓盤(pán)熱情洋溢的促銷(xiāo)短消息。
如果不是熟悉情況的朋友提醒,他恐怕一直想不明白,原來(lái)是身為市政監(jiān)理、業(yè)務(wù)繁忙的他每月不下500元的手機(jī)話費(fèi)“惹的禍”。
據(jù)稱成都等內(nèi)地城市一些樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商近期進(jìn)行的短消息促銷(xiāo),投入動(dòng)輒上百萬(wàn)元,他們所“轟炸”的主要對(duì)象,就是李科強(qiáng)這樣沿海城市收入不菲、消費(fèi)能力可觀的目標(biāo)客戶。
“寧可錯(cuò)殺一千,絕不放過(guò)一個(gè)”
“根據(jù)客戶要求,我們會(huì)通過(guò)自己的渠道,拿到深圳市每個(gè)月話費(fèi)500元以上的手機(jī)用戶的號(hào)碼,然后給他們?nèi)喊l(fā)樓盤(pán)促銷(xiāo)短消息。”一位成都本地短信息內(nèi)容提供商(俗稱SP)聲稱。但他拒絕透露有關(guān)“渠道”的詳情。
據(jù)記者調(diào)查,目前SP運(yùn)營(yíng)商為群發(fā)樓盤(pán)促銷(xiāo)短消息開(kāi)出的價(jià)碼不高,一般在每條3分錢(qián)到5分錢(qián)之間,以每次10萬(wàn)條發(fā)送規(guī)模計(jì)算,開(kāi)發(fā)商不過(guò)花3000元~5000元,遠(yuǎn)低于媒體廣告支出或現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)花費(fèi),關(guān)注度卻相當(dāng)高。
一位知情人士稱,正在力推成都新項(xiàng)目的廣州恒大地產(chǎn),近日的短信促銷(xiāo)一次性投入就達(dá)十多萬(wàn)元。“他們可以根據(jù)樓盤(pán)的明確定位,選擇相應(yīng)消費(fèi)水平客戶的手機(jī)號(hào)碼,送達(dá)率幾乎為100%。”上述SP運(yùn)營(yíng)商表示。
四川杰力恩地產(chǎn)顧問(wèn)公司副總賴翰林認(rèn)為,雖然通過(guò)短信傳播企業(yè)品牌的手段已不新鮮,但自2007年底以來(lái),開(kāi)發(fā)商在這方面的投入力度越來(lái)越大,占其廣告總預(yù)算的比重也越來(lái)越高。
備受困擾的李科強(qiáng)抱怨說(shuō),現(xiàn)在他只要一看到類似的短信,不用翻頁(yè)立馬刪除。
“這種小眾營(yíng)銷(xiāo)手段覆蓋面積大,傳播率高,是典型的‘寧可錯(cuò)殺一萬(wàn),絕不放過(guò)一個(gè)’!贝鞯铝盒谐啥挤止靖呒(jí)經(jīng)理侯峰評(píng)價(jià)說(shuō)。他認(rèn)為,除了手機(jī)話費(fèi)外,商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)額、銀行存貸款情況等等,都可能被開(kāi)發(fā)商利用作為參考指標(biāo),以選擇相應(yīng)的客戶群體。
“雖然人們大多不喜歡隨時(shí)隨地受到打擾,但正在計(jì)劃購(gòu)房或投資的人,說(shuō)不定會(huì)對(duì)那些誘人的促銷(xiāo)優(yōu)惠有些動(dòng)心,這就足夠了。”他說(shuō)。
聯(lián)合代理 人海戰(zhàn)術(shù)
其實(shí),短消息轟炸促銷(xiāo)只是在當(dāng)前調(diào)控重壓之下,急于挽回銷(xiāo)售頹勢(shì)的各地開(kāi)發(fā)商采用的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。他們挖空心思的目的,是希望能夠在突如其來(lái)的寒冬中創(chuàng)造奇跡。
“我們找更多的代理商幫我們來(lái)賣(mài),因?yàn)樗麄兏髯缘那篮唾Y源都不一樣。”正在成都推售新項(xiàng)目時(shí)代豪庭的香港九龍倉(cāng)(0004.HK)一位人士稱。
九龍倉(cāng)推行的聯(lián)合代理方式,是同時(shí)聘請(qǐng)四家來(lái)自于不同城市和地區(qū)的代理商入場(chǎng)。其中天晟不動(dòng)產(chǎn)和盛天機(jī)構(gòu)來(lái)自上海,對(duì)沿海和境外購(gòu)房者把控能力較強(qiáng),智博地產(chǎn)和泰閣物業(yè)為成都本土公司,智博擅長(zhǎng)鼓動(dòng)中長(zhǎng)期投資者,后者的客戶資源則更多是成都本地自住人士。
“光我們就為這個(gè)項(xiàng)目調(diào)動(dòng)了40多名專業(yè)銷(xiāo)售人員,其他三家暫時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)確數(shù)字,但我估計(jì)至少有超過(guò)150名專業(yè)銷(xiāo)售代表正在為這個(gè)樓盤(pán)服務(wù)!碧╅w物業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō),“這一規(guī)模的銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì),超過(guò)了成都市場(chǎng)上其他任何在售樓盤(pán)的水平!
據(jù)知情人士稱,依靠聯(lián)合代理“人海戰(zhàn)術(shù)”,九龍倉(cāng)時(shí)代豪庭近期投入約400萬(wàn)元廣告費(fèi),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入5億多元。
“雖然聯(lián)合代理相對(duì)獨(dú)家代理傭金高一點(diǎn)兒,但代理商渠道不同,整合效果突出,能有效加快銷(xiāo)售進(jìn)度,現(xiàn)在越來(lái)越受歡迎。”侯峰分析說(shuō)。
“我們的優(yōu)勢(shì)就是能夠拿到幾家大銀行本地VIP客戶的名單,再有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)!币晃怀啥紭潜P(pán)代理商告訴記者。據(jù)他說(shuō),如今代理商們都根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件,各顯神通,從商場(chǎng)、銀行、證券公司、高校乃至一些專業(yè)俱樂(lè)部等渠道,“深挖洞、廣積糧”。
如香港中原地產(chǎn)曾受委托為重慶某項(xiàng)目做過(guò)一次渠道營(yíng)銷(xiāo),該項(xiàng)目鎖定的客戶群體為個(gè)體戶,中原方面就真的在個(gè)體戶云集的朝天門(mén)一帶大搞活動(dòng),據(jù)說(shuō)反應(yīng)還很熱烈。
“拐點(diǎn)”也成忽悠手段?
“從我收到的短消息內(nèi)容的前后變化看,成都的房子明顯不好賣(mài)了!彪m然身為“業(yè)外人士”,李科強(qiáng)卻有他自己的分析。他說(shuō),之前收到的促銷(xiāo)信息,不同批次的新單位很快更替,但自去年12月至今,開(kāi)發(fā)商發(fā)來(lái)的短信息還在喋喋不休地推銷(xiāo)同一批房子。
但是,不管是短信、廣告還是現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)中,各種打折優(yōu)惠的說(shuō)法還是滿天飛,讓人看不出個(gè)中究竟。
“開(kāi)發(fā)商深知眼下消費(fèi)者持幣觀望,等待房?jī)r(jià)下降的心態(tài),有些樓盤(pán)就用‘拐點(diǎn)’的概念來(lái)忽悠人,先升后降,明降暗漲,所謂優(yōu)惠往往是蒙人的!苯芰Χ鞯禺a(chǎn)的賴翰林說(shuō)。
全國(guó)樓市是否出現(xiàn)“拐點(diǎn)”尚存爭(zhēng)議,但曾經(jīng)坐地漲價(jià)不愁賣(mài)的開(kāi)發(fā)商們,卻要為營(yíng)銷(xiāo)成本的節(jié)節(jié)上升操心了。為了更好地吸引眼球,成都一家開(kāi)發(fā)商斥資百萬(wàn)元,連續(xù)三天用精美的銅版紙廣告把當(dāng)?shù)啬持际袌?bào)整個(gè)“包”了起來(lái)。
“羊毛最終出在羊身上,多花的這些錢(qián)還是要從購(gòu)房者口袋里掏。”一直慶幸自己沒(méi)受“忽悠”的李科強(qiáng)說(shuō)。(黨鵬)
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