北京樓市的交易量是坐著過山車呼嘯而來的，快速的跌蕩起伏伴隨著前六個(gè)月的變化。如果說1月的交易量和業(yè)界預(yù)期吻合的話，那么從2月開始，樓市的交易量就在搖搖晃晃中漲了起來，3月急速奔至4月歷史最高點(diǎn)。而過山車不是一直處于上升的，5月樓市的驟然下降，樓市被“顛”了一下，開發(fā)商、購(gòu)房者在這起伏不定的顛簸中，情緒也跟著忽喜忽憂了。

　　“總動(dòng)員”、直降出爐

　　春節(jié)前后，劉明所在樓盤直降近5000元/平米進(jìn)行大甩賣。這讓趙曉很羨慕：他只能動(dòng)員親朋參與賣房

　　發(fā)動(dòng)公司所有人都來售房，這是趙曉春節(jié)前在公司提出的建議。趙曉是北京東部某高檔樓盤的營(yíng)銷總監(jiān)，2008年北京樓市的滯銷讓他身心疲憊，迫使他總在尋找一些新的方式來帶動(dòng)銷售。趙曉將這次的行動(dòng)稱之為“全員總動(dòng)員”，靈感來自于他陪兒子看電影時(shí)的靈光一閃。該建議很快得到公司高層的認(rèn)可，并隨即推行。

　　按照趙曉的安排，公司員工只要銷售出一套房子，均可以獲得一定比例的傭金提成。而且員工也可以發(fā)動(dòng)身邊的好朋友參與銷售，總而言之就是發(fā)動(dòng)更多的人來參與項(xiàng)目的銷售�！澳莻�(gè)時(shí)候樓市仍舊處于低迷期，盡管有提成，但銷售效果還是很一般�！壁w曉后來告訴記者，當(dāng)時(shí)的購(gòu)房者就是鐵了心了，死活不買房子。

　　同一時(shí)間，京東高檔樓盤B，則采取直接降價(jià)銷售的方式來促銷。而且是直降近5000元/平米的大甩賣。用其銷售總監(jiān)劉明的話說，是一次降到位來促銷。這讓趙曉看起來很羨慕：他的老總不允許大幅度降價(jià)，促銷只能在其他方面想辦法。

　　事實(shí)上，劉明所在樓盤的“直降5000元”，只是回歸到老板給營(yíng)銷部門制定的最低價(jià)。之前他們的做法則是在老板定的低價(jià)基礎(chǔ)上做一定的提高。

　　劉明還把樓盤大降價(jià)的風(fēng)聲故意放出去，媒體好像一下子抓住了北京樓盤大降特降的典型案例，不遺余力地描寫北京房?jī)r(jià)見底，B樓盤再次大幅度降價(jià)銷售�！昂�，這給我們做了免費(fèi)的廣告宣傳。這里頭是有學(xué)問的。”劉明說。

　　在趙曉和劉明春節(jié)前各自忙乎其創(chuàng)意或活動(dòng)的時(shí)候，陳青和她老公則正在打算換套房子。他們現(xiàn)在居住的是一套80平米的小戶型，早想換套大戶型的房子。“我們一直都在關(guān)注樓市，想在東邊買房，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力有限，而且房?jī)r(jià)起伏不定，所以一直沒有動(dòng)手”，陳青說。

　　春節(jié)期間，趙曉徹底給銷售員放假休息，劉明則在忙碌。他所在的樓盤一直堅(jiān)持春節(jié)銷售，這次更是借助大降價(jià)的勢(shì)頭，取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

　　大年初六，陳青和老公去探望住在東四環(huán)某樓盤的一位朋友，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)樓盤正在推特價(jià)房。陳青說，“當(dāng)時(shí)對(duì)戶型不滿意，而且也還想等等，看房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)再繼續(xù)跌，所以就放棄了”。勸陳青別著急出手的還有她的朋友張大宇(化名)，他在2008年初以12000元/平米的優(yōu)惠價(jià)買了百子灣的一套房，而同時(shí)11月該樓盤竟然推出了8800元/平米的小戶型，張大宇擔(dān)心房子可能會(huì)貶值。

　　春節(jié)后，市場(chǎng)仍舊沒有好轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。趙曉的樓盤依然門可羅雀，劉明的樓盤則借助降價(jià)促銷銷售了好幾個(gè)億。這個(gè)銷售業(yè)績(jī)讓趙曉非常羨慕。

　　看房人多了，開發(fā)商漲價(jià)、捂房源

　　已經(jīng)有人托關(guān)系買房了。趙曉趕快停止其全員售房行動(dòng)

　　趙曉和劉明明顯感受到3月買房的越來越多。不過至于為什么一下子人就多起來，他們也說不明白，劉明認(rèn)為是他大降價(jià)的結(jié)果，但趙曉卻實(shí)在找不到更好的理由。

　　陳青也去看房。不過，她還是感覺趙曉的樓盤價(jià)格有點(diǎn)高。隨后，她突然發(fā)現(xiàn)，媒體開始報(bào)道成交量回升，然后是一些項(xiàng)目提價(jià)的消息也開始見諸報(bào)端。陳青有一位同事，之前可以算是她的“樓市觀望盟友”，但是也在4月份出手買了廣渠門外的一套房，據(jù)她的同事說，之所以出手是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)在往上漲，他買的那個(gè)樓盤去年11月份開盤起價(jià)才賣10800元/平米，等到4月份他買的時(shí)候已經(jīng)是14000元/平米了。

　　戲劇性的效果在4月出現(xiàn)，4月多個(gè)樓盤開始漲價(jià)了，而且買房的人越來越多，已經(jīng)有人托關(guān)系買房。這時(shí)，劉明的樓盤因打折促銷已基本售罄。趙曉的“全員售房”中僅同事帶來的七大姑八大姨就占到了60%，趙曉趕快停止其全員售房行動(dòng)。

　　4月份，劉明是比較清閑的，因?yàn)殇N售出乎預(yù)期，工期跟不上，剩下的預(yù)售許可證沒辦，所以沒有房子可售了。趙曉則忙了起來，他將手中庫(kù)存房源放出來120套。然而讓他始料不及的是，同事的關(guān)系戶、售樓處積攢的客戶群是可售房源的2倍。銷售人員為了讓自己的客戶能夠買到房子，紛紛明里暗里地告訴認(rèn)購(gòu)者，需要找關(guān)系才能買到房子。已經(jīng)被冷落了近一年的趙曉，電話一下子多了起來，甚至老板都打電話讓他給留2套房子，說有好朋友要買。

　　看到買房子的人多了，趙曉開始提高售價(jià)，他希望這樣可以通過價(jià)格篩下一部分客戶，這樣既不得罪朋友，也能賣個(gè)好價(jià)錢。但當(dāng)他讓銷售人員將提高后的價(jià)格告訴客戶時(shí)，電話反而更多了。有客戶以前買房時(shí)還問能不能再打個(gè)折扣，提價(jià)后反而只說只要能買到就可以了。這讓趙曉越來越捉摸不透購(gòu)房者。這時(shí)候，陳青有點(diǎn)按捺不住了。

　　劉明也看到市場(chǎng)這種火熱的購(gòu)房激情，很快他們辦理了新樓座的預(yù)售證，房?jī)r(jià)則上調(diào)了三四千元不等。看到排號(hào)者眾多，劉明將其首次開盤的房源數(shù)量，控制在80套，一方面是要看看提價(jià)后的反應(yīng)，另一方面則通過這種少量放號(hào)，讓購(gòu)房者感覺到可買到的房子不多。

　　5月份，趙曉和劉明均推出新樓盤，趙曉的120套被搶購(gòu)，且多數(shù)是留給了關(guān)系戶。

　　劉明的樓盤沒出現(xiàn)搶購(gòu)，但也認(rèn)購(gòu)了80%。這讓兩個(gè)人都吃了定心丸。由于去年滯銷，老板給他們定的銷售任務(wù)都不高，到5月份，他們經(jīng)過銷售庫(kù)存及推出新樓座的銷售下，銷售回款基本達(dá)到70%。 　

　　坐地起價(jià)之余擔(dān)心購(gòu)房者再次觀望

　　陳青夫婦5月買房時(shí)已經(jīng)是每平米15000元，比2月份的特價(jià)房貴了3000元/平米。交定金時(shí)，報(bào)價(jià)漲到16000元，10天后簽合同時(shí)已經(jīng)躥到了19000元

　　5月初，陳青從相熟的銷售員那里得知項(xiàng)目B5號(hào)樓要開盤，有135平米的3居，她急忙拉著老公去看房，覺得樓座位置、戶型都還不錯(cuò)，總價(jià)202萬(wàn)元，一算單價(jià)，已經(jīng)是15000元/平米了，比2月份的特價(jià)房貴了3000元/平米�！拔覀兩塘苛艘幌戮蜎Q定把這套房拿下了，因?yàn)榉績(jī)r(jià)雖然漲了，但是比起最高點(diǎn)時(shí)的20000元/平米，還是便宜不少的”，陳青說。就在他們交定金時(shí)，項(xiàng)目的報(bào)價(jià)漲到16000元/平米，而等到10天后他們?nèi)ズ灪贤瑫r(shí)，則已經(jīng)躥到了19000元/平米。陳青慶幸之余，也覺得這個(gè)樓市實(shí)在是太離譜了。

　　趙曉由于4月份沒有大幅度提價(jià)銷售，項(xiàng)目出現(xiàn)了瘋搶，他遭到了老板的批評(píng)。于是5月份他來了個(gè)“坐地起價(jià)”，一下子提高4000元/平米，但購(gòu)房者還是照樣買。6月，他就把房?jī)r(jià)定為比4月份高5000元/平米的水平，“反正年度銷售任務(wù)很快能完成，不著急了�！倍鴦⒚�7月將推出新盤，他說，這次他提價(jià)的幅度更大，竟然一次性提價(jià)6000元/平米。不過，劉明也擔(dān)心是否還會(huì)有那么多人買房。因?yàn)閹状螡q價(jià)后，已有購(gòu)房者“撤退”了。

　　而對(duì)于頻繁提價(jià)，趙曉和劉明沒有什么明確的理由，就是購(gòu)房者太多了。

　　同樣覺得樓市風(fēng)云變幻難以捉摸的還有陳青的朋友張大宇。5月份，他所在小區(qū)的大中戶型已經(jīng)回漲至17000元/平米。

　　現(xiàn)在比較安心是陳青。她說，和老公為買這套房，除了把倆人的積蓄都搭了進(jìn)去，家里人還支持了一部分，現(xiàn)在每月還需要還7000多元的房貸，代價(jià)不可以說不大，但他們是自己住，所以也就不再等了，也不會(huì)太在意房?jī)r(jià)今后的漲跌。