作為車市銷售的終端，經(jīng)銷商對車市的興衰最敏感，反映出的現(xiàn)象也最迅速和直觀。今年車市的冷清及眼下金融危機的蔓延嚴重威脅到了經(jīng)銷商們的存亡。新車刺激，較大幅度的讓利優(yōu)惠，這些傳統(tǒng)的營銷手段在短時間之內(nèi)或許有一定的效果，但并非長久之計。面對市場的萎靡，讓汽車廠商的營銷能力備受考驗，營銷手段的匱乏也成為了經(jīng)銷商的心病。

　　八成經(jīng)銷商虧損經(jīng)營

　　北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉告訴記者，今年虧損的經(jīng)銷商數(shù)量較往年有了大幅度的增加，眼下車市上的經(jīng)銷商只有兩成的贏利，八成都是在虧損。

　　“我們店年年都贏利，今年也會是贏利，但與往年卻根本沒辦法比。特別是眼下這幾個月，為了年底沖量拼命降價賣車，可車是賣一輛賠一輛，多賣多賠。”一位上海通用的經(jīng)銷商告訴記者，為了達到廠家制定的年銷售目標，為了明年能拿到更好的政策，他們是賠錢也要沖量賣車。

　　與該店情況類似，記者在采訪中了解到，一汽-大眾、上海大眾、東風日產(chǎn)、東風雪鐵龍、廣州本田等大多數(shù)品牌的經(jīng)銷商們眼下都是咬著牙在降價。“前大半年經(jīng)營好的經(jīng)銷商還有部分贏利可用來在最近幾個月往回搭，經(jīng)營一般或是不好的干脆就是坐著賠錢�！币晃粬|風日產(chǎn)的經(jīng)銷商告訴記者，他們今年遭遇的是前所未有的危機，日子一天比一天難過。

　　談到經(jīng)營日漸慘淡的原因，經(jīng)銷商們認為經(jīng)濟大環(huán)境的衰退是主因。而蘇暉補充說，整車利潤越來越差也是經(jīng)銷商效益下降的原因之一，經(jīng)銷商們在賣車上基本可以說是沒有什么利潤可言。

　　“所以，售后服務(wù)部分成了車市中經(jīng)銷商們明年利潤的重點來源，也是各家現(xiàn)在工作的重點�！币晃皇袌鋈耸繉τ浾哒f，提升服務(wù)，向售后要利潤，成了眼下經(jīng)銷商們最后一棵賴以生存的稻草。“是否能成功地從同行手中搶來客戶，在售后上提升贏利值，是明年各家經(jīng)銷商們能否生存下去的決定性因素�！痹撊耸窟@樣對記者說。

　　明年4S店面臨倒閉威脅

　　記者了解到，最近一段時間，車市中4S店的轉(zhuǎn)讓風正悄然吹起。而蘇暉更是直言，北京的情況還能好一些，就全國各個市場的經(jīng)銷商而言，已經(jīng)不僅僅是轉(zhuǎn)讓這么簡單的問題，很多經(jīng)銷商干脆就是倒閉或是直接宣布破產(chǎn)。

　　在北京中聯(lián)汽車交易市場，北京東風日產(chǎn)匯京店分部已經(jīng)退出。該店的銷售經(jīng)理告訴記者，盡管中聯(lián)汽車市場的租金比較便宜，但今年的交易量一直無法滿足經(jīng)銷商的正常運轉(zhuǎn)，退出也是無奈之舉。

　　同樣，在一些地處偏遠的4S店也開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)讓或關(guān)閉的現(xiàn)象。在通州區(qū)，一家曾經(jīng)經(jīng)營天津一汽的經(jīng)銷商已經(jīng)變成一汽-大眾的4S店；而一家奇瑞的4S店因為資金鏈的斷掉，正面臨著轉(zhuǎn)讓的狀況。

　　事實上，不少經(jīng)銷商年底前都出現(xiàn)了資金的壓力。朱先生近日購買了一輛東風本田思域，但遲遲提不到車，一打聽才知道，購車的4S店把合格證押給了銀行，但沒有錢去贖，只能等上一批車的資金回籠后，才能把下一批車正常交給消費者。

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“目前，部分品牌4S店的資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了斷掉的危險，不少經(jīng)銷商把車抵押給銀行，又沒有現(xiàn)金去取車，只能是賣一批車贖一批車，而廠家給經(jīng)銷商的庫存壓力，也讓經(jīng)銷商的資金無法回籠。個別經(jīng)銷商甚至連維修的配件都沒有資金進貨，導(dǎo)致維修服務(wù)也出現(xiàn)了困難，這種惡性循環(huán)終究難逃倒閉或轉(zhuǎn)讓的命運”。某一汽-大眾的經(jīng)銷商目前的庫存已經(jīng)達到了1400多輛。

　　記者在采訪中了解到，車市4S店的轉(zhuǎn)讓風也已經(jīng)影響到了新建4S店的開業(yè)計劃�！敖�(jīng)銷商現(xiàn)在最缺的就是資金。一些原來已經(jīng)簽好合作協(xié)議、準備建4S店的經(jīng)銷商，現(xiàn)在由于車市不景氣的原因，紛紛推遲建店計劃，甚至有些準備打退堂鼓了�！币患疑掀麡s威4S店的經(jīng)銷商說。

　　與此同時，部分經(jīng)銷商認為，雖然靠售后維持利潤已經(jīng)是不爭的事實，但售后仍舊是建立在新車銷售的基礎(chǔ)之上的。因此對于資金的壓力，經(jīng)銷商只能是加大降價促銷甩車回籠資金。

　　“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓、倒閉的趨勢很可能還將持續(xù)下去，明年形勢目前看也不是很好�！币晃环治鋈耸窟@樣對記者說。今年底車市的狀態(tài)是一天比一天寒冷，經(jīng)銷商們死撐著熬過這個年關(guān)后又將何去何從，目前還難下定論。

　　拓寬營銷手段練內(nèi)功

　　盡管今年車市的起伏讓多數(shù)的經(jīng)銷商苦不堪言，但在現(xiàn)實中，仍有部分經(jīng)銷商在逆境中贏利，并保持了高增長的態(tài)勢。

　　一家廣州本田的經(jīng)銷商告訴記者，該店月銷量均保持在300輛左右，售后服務(wù)也同時取得了不錯的效益。一家奇瑞的經(jīng)銷商則稱，今年整車銷售的數(shù)量有所減少，但利潤額并未縮水。同時，東風本田的經(jīng)銷商也表示，今年北京各東風本田的經(jīng)銷商都保持了良好的贏利水平，個別店的贏利將在千萬元以上。

　　國家信息中心信息資源開發(fā)部主任徐長明認為，目前經(jīng)營狀態(tài)良好的經(jīng)銷商內(nèi)功都較深厚，都有自己獨特的贏利模式和差異化營銷手段。“經(jīng)銷商中市場做得好的，都會保持贏利，這些品牌經(jīng)銷商在銷售的各個環(huán)節(jié)上都有不錯的表現(xiàn)，而且會利用市場拓寬自己的價值鏈。”

　　記者從經(jīng)銷商處也獲悉，今年汽車市場競爭的激化和用戶期望的提高，經(jīng)銷商在整車銷售上的利潤都普遍偏低，而二手車銷售、維修服務(wù)、金融服務(wù)、汽車租賃、汽車裝飾、汽車用品等方面都成為了利潤的新源泉。

　　一家保持贏利的經(jīng)銷商對市場的理解是，“只有淡季的市場，沒有淡季的營銷”。他對記者講，“相比而言，現(xiàn)在經(jīng)銷商做市場要比前幾年困難很多，隨著汽車行業(yè)利潤率的持續(xù)下滑和競爭的加劇，并不是每個品牌都能贏利，經(jīng)銷商必須對品牌有所研究、有所選擇，同時要有更高的投入才行。這也是一些新建4S店難以生存的關(guān)鍵”。

　　一家自主品牌經(jīng)銷商對于營銷方面的舉措在今年就有所改觀，不僅開始注重客戶的回訪，還在該品牌車保有量大的區(qū)域進行巡展，推廣汽車和銷售公司雙品牌。該店的負責人說，今年在大眾媒體上刊登廣告的次數(shù)少了，但針對的客戶更加精準，直接深入到小區(qū)、客流量大的區(qū)域做宣傳，除了降價優(yōu)惠外，對老客戶的回報也越來越實惠。

　　其實，在今年10月份后，京城的客流量曾一度出現(xiàn)了高峰，但不少經(jīng)銷商仍表示成交率太低，銷售增長并未顯著提高。

　　業(yè)內(nèi)專家對此表示，現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商面對的“意向顧客——進店顧客——成交顧客”這個越來越窄的“銷售漏斗”里邊，一個好的導(dǎo)購員往往勝過10個平庸的導(dǎo)購員。如果通過建立合理的管理層級，穩(wěn)住團隊，將是抵御寒流的明智選擇。

　　徐長明建議，經(jīng)銷商不能一味地只降價促銷，只有為客戶提供了新的價值鏈，提高服務(wù)的附加值，讓客戶認為物有所值，同時改變自己的營銷策略，提高內(nèi)部管理，在售后服務(wù)和宣傳推廣方面加大力度，才會帶來更高的成交率。

　　汽車渠道格局將變

　　蘇暉認為，汽車經(jīng)銷商在未來的兩三年將會是一次大的整合、兼并重組的過程。

　　“現(xiàn)在單店做大做強的模式已經(jīng)難以成為主流，目前一些汽車品牌80%的銷量集中在20%的經(jīng)銷商手里。而這20%的經(jīng)銷商則會逐漸兼并一些經(jīng)營不善的品牌店，借機把經(jīng)營的區(qū)域面積擴展得更大一些�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露。

　　記者也在日前聽到了廠商有意扶強做大部分經(jīng)銷商的建議。“部分經(jīng)銷商可能會在明年得到一些返點等商務(wù)政策的傾斜，與其救助一些瀕危倒閉的經(jīng)銷商，還不如把主要精力放在一些經(jīng)營好的經(jīng)銷商，一旦主要的經(jīng)銷商倒下，那時候?qū)τ趶S家的打擊才是致命的�！币晃恢�情人士透露。

　　不過，一些區(qū)域的品牌經(jīng)銷商已經(jīng)開始預(yù)見到未來的危機，主動聯(lián)合起來做大做強，并在逆境中迅速成長起來。在近期的一個汽車展銷會上，東風日產(chǎn)華北區(qū)督導(dǎo)劉澤華告訴記者，過去經(jīng)銷商參展都是單打獨斗，現(xiàn)在聯(lián)合參展銷售不僅費用可以節(jié)省不少，銷量還有了大幅提升，與往年相比提高了近一倍以上，對于品牌宣傳也有幫助。

　　東風本田的經(jīng)銷商同樣認可聯(lián)合做大的模式，他們介紹，現(xiàn)在幾乎所有的促銷活動都是和北京的經(jīng)銷商一起搞，這樣不僅節(jié)約了費用，避免了相互之間的競爭，品牌也得到了消費者的認可。

　　不過，蘇暉認為目前經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、營銷能力參差不齊，聯(lián)合做大短期內(nèi)會對經(jīng)銷商產(chǎn)生一定的效益，但長期運作，隨著各店的差距加大，最終還是會走向整合的過程。(藍朝暉 王萬利)